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追逐梦想,砥砺前行——实现赛特新跨越

发布时间:2018-07-12 15:30:54  阅读量:2256

作者:卢泽  来源:医药观察家报

核心提示:近三年来,赛特公司着重落实华鲁集团及母公司总体部署和大制剂战略规划,克服医改政策调整和产业竞争带来的冲击,深入研读并积极应对国家医药监管和医改政策变化,组织优化制剂生产经营工作,全力打造鲁抗非抗口服固体制剂专业化生产销售基地。站在新的起点,赛特仍继续解放思想,创新发展,筑梦前行,实现公司新的跨越。

追逐梦想,砥砺前行——实现赛特新跨越

——专访山东鲁抗医药集团赛特有限责任公司  总经理高芳旺

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立足优势,放眼未来

医药观察家:作为一家有着近20年历史的药企,经过多年的发展,鲁抗赛特当前呈现出怎样的发展态势?

高芳旺:赛特公司是山东鲁抗医药股份有限公司、山东赛特制药厂、华鲁控股集团有限公司合作组建的有限责任公司,主营业务为药品的生产销售,创建于1999年,组建于2014年8月,是山东省高新技术企业、山东省企业技术中心,具有独立法人资格的经济实体。公司注册资本1981.92万元,现有职工800人,总部位于山东省新泰市莲花山路518号,占地面积125亩;东岳分公司位于山东省泰安高新区东区巨菱路北首,占地面积44.98 亩。

当前,赛特公司拥有3个口服固体制剂车间6条生产线,有1个大容量注射剂车间、1个小容量注射剂车间3条生产线和1个小原料生产车间,所有车间均已通过GMP认证。主要生产剂型有:片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、干混悬剂、散剂、小容量注射剂、大容量注射剂、原料药。目前,赛特公司的重点品种辛伐他汀片、单硝酸异山梨酯缓释片、硝苯地平缓释片(Ⅰ)、阿奇霉素片、盐酸左氧氟沙星片、替硝唑片、酮洛芬缓释胶囊、甲钴胺胶囊、强的松等销量在国内位居同品行业前茅。2017年公司销售收入2.04亿元,利润3001万元,2018年预计销售收入在2.6亿元以上,利润3300万元以上。

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医药观察家:任何企业都必须打造自己的特色,那么鲁抗赛特在发展中形成了哪些优势?

高芳旺:经过多年的发展,赛特公司已经在中国医药行业崭露头角,形成了诸多优势:一是具有“鲁抗”国内知名品牌;二是具有先进的药品检测仪器和检测能力,健全的质量管理保证体系;三是所有生产车间均通过新版GMP认证,拥有行业内一流的生产设备,具有大规模多剂型生产能力;四是拥有精干高效的销售队伍和覆盖全国的销售网络,具有医院招商、OTC控销招商、基层医疗控销招商、市场流通、电商销售多种销售模式。

医药观察家:近年来,医药行业政策与市场环境发生了巨大的变化。面对行业变革,鲁抗赛特做出了怎样的应对?在哪些方面进行了发力?

高芳旺:近三年来,赛特公司着重落实华鲁集团,以及母公司总体部署和大制剂战略规划,克服医改政策调整和产业竞争带来的冲击,深入研读并积极应对国家医药监管和医改政策变化,组织优化制剂生产经营工作,全力打造鲁抗非抗口服固体制剂专业化生产销售基地。三年来,销售收入和经营利润持续增长。虽取得了一定的成绩,但公司并不满足于此,站在新的起点,将继续解放思想,创新发展,筑梦前行,实现赛特公司新的跨越。

营销创新,三箭齐发

医药观察家:在新的行业形势下,鲁抗赛特开启了新征程、新跨越,而首要的无疑是企业的营销变革,在这一板块,鲁抗赛特有哪些思考和行动?

高芳旺:赛特公司的销售,聚焦于两个重点:一是以产品和渠道持续拓展、优化为主线,依托细分的销售渠道进行细分终端市场的精细化开发;二是以满足目标渠道和目标终端的需求为中心,提供品质领先的产品和个性化的服务。

在产品上,赛特公司由最初的以五大老普药产品为主、年销售收入不足千万元,发展到现在拥有五大产品线、年销售收入突破2亿元的制药公司。

目前公司拥有103个品种136个文号,主要包括心血管系统类、内分泌系统类、抗感染类、激素类、解热镇痛抗炎类、消化系统类、神经类、抗精神病类、骨科类、肝病类、抗感冒类、维生素类、局麻药、脑血管类等。时代在变,医药医改政策也不断更新,鲁抗赛特也在结合自身条件与时俱进,近两年来正在思考是做“百货店”,还是做“精品店”,最后要做精做细几个产品、几类产品,进行产品聚焦、资源聚焦,打造高品质的产品组合、产品线组合,重点发展慢性病产品,例如战略品种辛伐他汀片目前市场占有率第一位(工信部统计的产量数据),用两到三年时间打造三个过5000万元的品种[辛伐他汀片、单硝酸异山梨酯缓释片和硝苯地平缓释片(Ⅰ)]。

近两年来,重点产品多数实现了20%以上的增长,其关键因素之一就是不断梳理、优化产品结构,针对产品的市场属性、产品特点、竞品情况等重新进行渠道定位、价格体系定位及销售策略定位,精准开发各个细分市场。同时,对于资金投入巨大,风险大的一致性评价,目前筛选了11个品种,包括辛伐他汀片、单硝酸异山梨酯缓释片、硝苯地平缓释片(Ⅰ)、格列吡嗪片、格列齐特片、格列齐特缓释片、阿奇霉素片、奥硝唑片、替硝唑片、蒙脱石散、甲钴胺胶囊,其他有几个品种在观望政策,欢迎有资金实力和技术实力的个人或团队共同参与一致性评价。

在销售渠道上,赛特公司一直坚持多元化的渠道建设,不断进行拓展和优化,适合自身的就是最好的,要想做好适合本企业产品的渠道建设,必须结合当前中国药品终端市场细分情况和发展趋势,依据产品进行准确的渠道定位,选择适合本企业产品的销售渠道和销售策略。

当然,产品到终端客户的这“最后一公里”还是要依托合作伙伴来完成,企业能做的就是提供品质领先的产品和高品质的、个性化的服务。赛特的多数产品终端定位为基层医疗结构(社区医疗、卫生院、诊所或村卫生室)、药店(单体店和连锁店),二级及以下医院也是我们当前要积极拓展的,因此合作伙伴大致分为以下几类:一、局部区域终端网络覆盖较好、推广能力较强的临终端医药公司;二、全国性的或者区域性的主流医药商业平台;三、以中小连锁药店和区域强势单体药店为销售网络的专业销售团队;四、专业招商团队;五、全国性或者区域性大型药店连锁公司;六、其他的全国性专业销售团队;七、医药电商正在积极探索。

在销售队伍上,赛特由最早6-8人扩展到现在120人,逐渐培养了一支忠诚守法、业务过硬、充满自信的销售队伍。赛特深刻体会到,企业已经发展到一定阶段,站在新的起点上,要想实现跨越式发展,销售队伍的综合素质、能力是关键要素之一,因此通过各种方式的学习培训来提升,比如营销中心内部每月自我培训和案例分享、新人“师带徒”制度,每年至少一次的外部专家培训,等等。

医药观察家:除了市场营销外,鲁抗赛特在生产、研发方面又有怎样的打算?

高芳旺:在生产层面,确保同等生产成本,品质领先;确保同等品质,成本具备优势,这是赛特公司始终坚守的两个原则。在研发层面,坚持两条腿走路,一条腿是自主研发,新产品的选择重点以慢性病类药品为主,尤其心血管系统类;一条腿是药品上市许可持有人制度,与科研单位或科研人员开发的创新药或仿制药进行合作申报,赛特公司作为受托加工基地进行药品的生产或销售。

八大目标,跨越发展

医药观察家:立足新的规划和起点,鲁抗赛特究竟要建设成为一家怎样的药企?

高芳旺:赛特公司的战略目标清晰而明确,瞄准8大目标:口服固体制剂和水针的生产基地,重点发展慢病管理;开发三个市场:国内市场、欠发达国家地区、欧美;2019年收入过3亿,再通过三到五年奋斗,年收入过5亿;民主、开放、阳光、担当的工作氛围;稳步提高员工收入,实现员工收入在行业处于前列,充满自信,以在鲁抗赛特工作为荣;建设快速应对机制:市场应对、政策解读应对;打造全国性健康销售网络和一支忠诚、健康的销售队伍,确保战略品种、重点品种可持续快速增长;打造安全、优质、高效、低耗的生产体系。

事实上,赛特公司的发展离不开800名员工的奋力拼搏,更离不开三家股东的大力支持和业务指导,在企业遇到困难和疑惑的时候,是他们帮助赛特进行发展定位,指明发展方向,他们是赛特可持续发展的坚强后盾。近三年来,赛特公司着重落实华鲁集团及母公司总体部署和大制剂战略规划,克服医改政策调整和产业竞争带来的冲击,深入研读并积极应对国家医药监管和医改政策变化,组织优化制剂生产经营工作,全力打造鲁抗非抗口服固体制剂专业化生产销售基地,三年来销售收入和经营利润持续增长。虽取得了一定的成绩,但我们并不满足于此,站在新的起点,我们仍要继续解放思想,创新发展,筑梦前行,实现赛特公司新的跨越。