步入2022年，医药代表所面临的“追杀”却不曾断绝。近日，江西，上海、天津等多个省份出台相关文件规范医药代表相关推广行为，明确不备案不能进医院。随着集采、DRG/DIP医保支付改革、医保目录调整等政策的逐步推进，医药代表的生存环境正在迅速恶化，路也越来越窄。时代的“灰犀牛”缓缓而至，仿佛每个医药代表都在说转型，但是怎么转，转之后会怎样却还没一个标准答案。

医药代表的坎坷命运

在2015年版《中华人民共和国职业分类大典》的描述中，医药代表是“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。

在医药代表诞生的20世纪80年代，跨国药企进入中国市场，为了解决“药品没人卖”的难题，最先为社会培养出了一批医药代表。然而，随着药企数量增加，药品竞争日渐激烈，“带金销售”等潜规则盛行，滋生了一系列医疗贪腐问题，加剧医疗乱象，引发社会广泛关注与不满。

2020年9月30日，酝酿了近四年的《医药代表备案管理办法（试行）》（以下简称《办法》）终于正式发布，其中明确未经允许、未备案的医药代表不能进入医院和开展相关推广活动。

在医药行业从业多年的贵州黔山青青食品科技有限公司董事长孙波涛指出，从17年开始业内有这个消息出来，到前年正式颁布，医药代表的工作环境和习惯被完全改变，开始从商业性的“销售代表”回归到真正学术性的医药代表。

追溯对医药代表的整治风暴的起因，要回到2016年，央视记者历时8个月，调查了上海、湖南的6家大型医院，发现在一些医院里，长期存在一些不看病的“特殊患者”，他们不仅和医生熟悉，而且神通广大，能和医生进行某种交易。舆论瞬间把矛头指向医药代表，各级和各地卫计委和医院迅速行动，开展了一场针对医药代表的“封杀”行动。

一年后，中央继续对医药购销领域祭出重拳。2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。

短短3个月后，原国家食药监总局进一步发布《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策（征求意见稿）》，明确提出对医药代表的“三禁止”，即“禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量”。

2017年年末，原国家食药监总局和原国家卫计委联合发布《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》，其中再次明确表示，“医药代表不得承担药品销售任务，医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动”。

2020年，《办法》正式发布，医药代表也迎来了职业生涯的十字路口，历史给予医药代表的红利也正式消失。

“追杀”从未停止

2022年1月10日，江西省卫健委发布《关于印发医药代表医疗机构内拜访工作人员管理办法（2021年）的通知》（以下简称《通知》），明确未经登记的医药代表不得在医疗机构开展有关产品学术、商业推广活动。违反规定的，将该企业申请列入省级不良记录，医疗机构视情节给予涉事企业有关产品限量采购、终止与其合作关系等处理措施，情节严重的，两年内不得购入该企业的药品、医用设备和医用耗材。

“其实从文件本身来说并没有特别之处，但是也体现了当前社会氛围对医药代表某种程度上的误读。”孙波涛认为，医药代表的不良社会观感和职业印象与我国头重脚轻的医疗体系不无关系，大三甲医院的科室主任、医生的权力非常大，甚至可以决定上亿的品种销售额，为了维系和提升销售量，部分医药代表出于维护客情和“关系”的目的被迫输送利益，这导致了非常畸形的医药代表和医生的关系。

前段时间，上海复旦大学附属华山医院一年近60岁的主任医师王教授，让一名21岁的漂亮女医药代表送他回家，在车上侵犯了漂亮女医药代表。事发后，女孩不接受和解，坚持报警追究王某的刑事责任。由于女孩保留有王某的体液，公安机关当天就对王某进行了刑拘。

事件一经曝光，网络一片哗然。虽然这只是个例，但也反映了手握权力医生的“肆无忌惮”，这是医生强势地位和医药代表弱势地位的一个切面。

《通知》还指出，医疗机构应建立接待日管理制度，实行预约接待，由医院医德医风部门负责组织实施，相关职能部门共同落实，按照“三定两有”(定接待时间、定接待地点、定接待人员，有接待流程、有接待记录)原则进行接待。

对此，有业内人士戏称：“防医药代表甚于防贼”。

“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”孙波涛感慨地说道，毕竟这么多年，被媒体揭露的医药腐败案例很多，每一个丑闻爆出，都形成了比较大的社会反响，引发政府和社会的广泛关注，涉事医院和相关领导承受的压力和批评放到个体是巨大的，所以为了防止出现不受控的意外，只能采取如此矫枉过正的手段。

而此前上海、天津等多个省份也出台过相关文件规范医药代表相关推广行为。

2018年5月21日，天津市出台《天津市医疗卫生机构内部医药生产经营企业代表接待暂行办法》，堪称最严医药代表接待制度。对于接待方式，天津提出“三定两有”：定时间、定地点、定人员、有记录、有流程。

2020年12月，上海市卫健委正式发布《上海市医师不良执业行为记分管理办法》，对医生可能存在的68项不良执业行为，采用记分管理。其中，在医德医风这一栏中，医师“违反规定接待医药生产经营企业及其代理人”将会被记6分，这就意味着医生一旦接待未经备案代表就将被约谈。

不只是上海，甘肃、江苏、安徽、四川等省份也已经开始推行实行医师不良执业行为积分制。不过目前，各省出台的文件基本上都是以约束医疗机构行为为主，像江西，天津这样直接将医药代表视为约束对象还不多见。

转型销售代表or创新药代表

除却工作方式、环境和气氛的变化，“万物皆可集采”时代的到来，或许是压倒医药代表的最后一根稻草。

截至目前，国家组织药品集中带量采购已经成功开展6批，中选药品平均降价53%，涵盖高血压、糖尿病、高血脂、慢性乙肝等慢性病和常见病的主流用药。日前，国家组织药品联合采购办公室再次发布通知，第六批国家药品集采（胰岛素专项）中选结果于2022年5月实施。

医疗体系方面，前段时间，国家医保局发布《关于印发DRG/DIP支付方式改革三年计划的通知》，宣布计划从2022年到2024年全面完成DRG/DIP付费方式改革任务。

业内人士预估，随着集采和DRG/DIP付费方式改革的全面开展，医药代表的“原有职能”可能会进一步不被需要，相关企业也会对医药代表的岗位进行精简甚至裁撤。

除了上述政策，对医药代表影响比较大的还有医保目录调整，包括国家医保目录调整和省增补医保目录品种消化。

2021年12月3日，2021版国家医保目录发布，74种药品新增进入，11种药品被调出，品种总数达到2860种。

与此同时，各省增补消化品种数量不断增加。按照国家医保局的要求，地方增补医保目录的品种，从2020年开始，3年内分批调出目录，3年清理品种的比例分别是40%、40%、20%，也就是说，2022年，一大批省增补品种将被消化。同时，新版国家医保目录也已经在2022年1月1日执行。

调出或被消化的药品，只能选择走医保以外的渠道，零售或是自费途径。

无独有偶，自2021年年初开始，就有多个药企先后传出裁掉销售团队的消息，其中不乏阿斯利康、信立泰、华森制药、诺华等知名药企的身影。

孙波涛坦言，医药代表数量一定会减少，这是历史的趋势，不可逆转，时代已经变了。“但是医药代表不会彻底消亡，会变得‘贵精不贵多’。”

的确，国家药监局在《医药代表备案管理方法（试行）》中明确，医药代表是具有医学专业知识、市场营销知识及促销技能，从事药品推广及宣传工作的医药专业人员。这也就要求医药代表不仅仅是单纯的学术转型，而是具备创新药品、成熟药品、仿制药品、组合药品等不同类型的公司所需的综合能力。

“在我看来，医药代表的转型有两个方向：一是干脆成为专职的销售代表，回归药企销售工作，成为药企在当地的销售负责人，学习销售团队管理工作，学习营销服务工作，专注拓展药店和第三终端资源，为药企的品种院外拓展打开局面；二是成为创新药医药代表，创新药的中央支持力度清晰可见，也代表着中国医药行业的未来，而近年来井喷上市的创新药，需要更多的优秀医药代表协助在医院即医生群体中进行宣导和教育，推广使用，这也能推动医药代表回归到真正的本职功能。”孙波涛给现在面临抉择的医药代表支招。

据不完全统计，2021年以来获国家药监局批准上市的创新药已经达到了39款，仅在2021年上半年就有20余款，总体数量已经超过了2020年全年。从治疗领域来看，获批药品主要涉及肿瘤、自身免疫系统、感染等疾病领域。获批上市的新药中，除了生物制剂，还有不少中药新药。

在此背景下，医药代表或可以将发展方向更多地瞄准创新药。与此同时，回归药品信息传递、沟通、反馈的职业本位，走上专业化的道路也是必经的选择。