近几年，随着生物医药产业创新热潮来袭，研发端投入激增，产业链上游的CXO行业成为明星赛道，一度受到资本的热捧。但是近段时间医药行业市场回调，资本市场热情消退，CXO企业的光环逐渐黯淡，不仅估值回落，年报业绩也出现明显分化。

究其原因，一方面可能是过往估值过高，另一方面，创新药发展进入下半程，研发立项更为谨慎，避开内卷。当然，更重要的是，市场不再只关注研发，对商业化的需求与日俱增、迫在眉睫。

守得云开见月明，商业化CXO开始进入行业视野，凭借相似的“卖水人”逻辑，成为了投资界、产业界新“标的“。

新兴商业化“卖水人”崛起

当下，随着中国乃至全球创新药研发进度不断推进，国内原创新药、生物类似药获批上市数量逐年增加，特别是自2015年以来监管部门的多项药审政策落地，以及MAH等制度的试点工作推进之下，新药申请及获批上市数量达到了历史新高。

数据来源：药智数据

新药的扎堆上市，导致创新药推进难点从研发制造阶段逐渐向医药产业链后端的商业化阶段迁移。大量企业对产品商业化的需求陡增，却受制于种种因素诸如缺少商业化团队、商业化能力不足、政策影响等，导致产品商业化进程不及预期，未能实现价值变现。

目前，在有创新药上市的企业当中，有相当比例的企业其实并不具备自主商业化能力。据国金证券研报，Biotech在产品推向商业化阶段，很多公司还处于探索阶段，创新药的学术推广、患者教育都需要专业的人员进行市场培育。部分选择自主搭建商业化团队的Biotech企业，其销售费用率往往超过50%。

而对于强调市场表现的跨国药企而言，尽管自身拥有成熟稳定的销售团队，但由于带量采购、医保谈判等政策因素，中标药品价格大幅度下降，未中标药品院内市场空间被压缩。在市场份额被进一步压缩，竞争压力增大的情况下，跨国药企迫切需要寻找到能够保住市场份额、降低营销成本的解决办法。

种种困局之下，如何成功实现产品商业化？

事实上，随着行业的日渐成熟，专业化的分工已加速进化。如药物创新研发，当制药企业研发费用有限，研发能力又不足的情况下，不如直接选择与CRO企业合作；如化合物合成能力有限，可以找药明康德，不仅成本低效率还高；自发组织临床观察员做临床观察难度大成本高，不如找泰格更高效……

以此类推，到商业化阶段，制药企业的最优选择，同样是与专业的第三方合作，快速将产品导入市场，实现变现——第三方商业化平台就此应运而生，承担起解决商业化难题的重担，搭建一个多方共赢的生态格局。

图片来源：自主作图

所以这两年可以看到，越来越多跨国药企、biotech企业寻找更专业、更高效的第三方商业化平台合作，把专业的产品推广及营销工作交给专业的公司去完成。

而以品牌运营为特色的百洋医药，经过十余年的匠心耕耘，成为A股第三方商业化平台的龙头。

降本增效属性优秀，受多方青睐

公开资料显示，百洋医药仅2022年就产生了多项产品商业化战略合作，涉及上海谊众、罗氏制药、阿斯利康、巨子生物。今年2月，百洋医药又与诺华中国签订了战略合作协议，围绕后者旗下晚期肾癌一线靶向治疗药物维全特®（帕唑帕尼片）在中国市场的商业化运营开展深度合作。

资料来源：百洋医药官网

多家不同类型药企不约而同选择与百洋医药合作，其原因还是回归于百洋医药“降本增效”的竞争优势上。在这一点上，数据是最直观的反映：

降本方面，通过对比代表药企与百洋医药相关数据，多数传统企业的销售费用率普遍维持在50%以上，而百洋医药却能将数值常年维持在20%及以下的水平。

增效方面，通过观察百洋医药运营产品近五年来的营收数据，各品牌产品均呈现出不同程度的正增长，个别品种增速甚至接近100%。

数据来源：百洋医药年报

上述数据足以印证百洋医药对产品商业化的推进作用。通俗理解，百洋医药的商业化平台好比“高速公路”，可以很好地帮助上游药企提升运营效率，控制销售费用率。驶入百洋医药的“高速公路”，品牌的价值得以充分释放。而这正是百洋医药有别于商业公司的最大区别，百洋医药是做真正意义上的品牌运营，并有能力将成功的经验加以复制，是医药产业链中独特的商业化“卖水人”。

贯彻品牌运营核心，差异化竞争优势明显

品牌打造是百洋医药的看家本领。与一些传统药企以“人海战术”、“产品空间”来换市场份额的模式不同，百洋医药对商业化的理解是“品牌运营”，通过对品类研究，定义产品定位，并根据产品的生命周期原理匹配适宜的品牌活动和渠道活动，进而让产品进入治疗场景，占领用户心智。

明星品种“迪巧”，至今与百洋医药合作已有18年，多年深耕下，迪巧品牌已然家喻户晓，其价值也因百洋医药的培育和推广得到了极大的提升，其营收水平从合作初时的销售不足1亿元增加到如今接近20亿元规模，长期占据钙剂市场领先地位。按还原两票制计算，2022年迪巧系列实现营业收入17.14亿元，同比增长18.36%。

另一款重磅的泌特系列，百洋承接后将其差异化定位为化学性消化不良用药，与物理性消化不良进行区分。通过多年专业的学术打造，泌特的临床数据被载入众多专家共识与诊疗路径，目前已成为消化不良领域的领导品牌，一路正向增长，处于同品类领跑地位。

而作为百洋医药与biotech合作的代表，上海谊众的紫杉醇胶束（紫晟）收入情况也反映出了相同规律。2022年2月，百洋医药与上海谊众达成战略合作，是其唯一合作商。根据上海谊众财报，紫晟自2021年10月获批上市以来，销售收入大幅增长，2022年全年完成了首次业绩上的扭亏为盈。

数据来源：上海谊众年报

东方证券研报显示，百洋医药所在的医药品牌运营子版块整体市场规模由2014年的106.8亿元增长至2018年的424.1亿元人民币，年均复合增长率高达41.2%；2023年有望达到1390.3亿元，2019-2023年行业增速有望达到25.1%。

图片来源：东方证券研报

百洋医药2022年报直观展示了其品牌运营业务的价值所在。2022年百洋医药整体营收达75.1亿元，若还原两票制业务后计算，公司实现营业收入86.52亿元，归母净利润5.02亿元，同比增长19.08%，其中品牌运营业务实现营业收入37亿元，同比增长27.36%，若还原两票制业务后计算，品牌运营业务实现营收48.43亿元，同比增长33.01%，营收占比55.97%。其运营的迪巧系列、泌特系列、安斯泰来系列、罗氏肿瘤药、海露系列，实现了高速增长，品牌矩阵优势愈加明显。

从百洋的财报中还可以看到，除了品牌运营打造外，百洋医药所具备的强大数字化营销能力也是备受关注的核心竞争力。根据其数据平台，百洋可为不同产品精准匹配终端客户，避免营销资源的浪费。作为第三方商业化平台，百洋还有训练有素的专业营销团队，在医院、零售、电商乃至基层市场都有很好的覆盖，为商业化能力奠定了坚实的人才基础。

从1到N，自主创新战略升级

近年来，随着创新药物研发的加速，CXO相关企业抓住产业发展东风，以自身价值赋能医药企业创新产品面世。如，2021年7月，药明康德与诺诚健华的达成合作，携手加快奥布替尼等系列新药开发进程，最后成功上市；康龙化成与科州制药的“妥拉美替尼胶囊”也于2023年2月成功申报上市……

正如CRO企业开始自研创新药，基于卓越的商业化能力，百洋医药也正在通过创新战略升级来寻找新的利润增长点。

不过，百洋医药的科技创新模式稍有不同，通过股权投资形式助力国家级科研院校的科研成果转化，挖掘未被满足的临床需求，聚焦创新药、高端医疗器械与技术转化平台孵化自主知识产权的产品，锁定相关产品上市后的商业化权益。

2022年，其母公司百洋医药集团与北京市门头沟区人民政府签署协议，建立“百洋医药科研成果转化基地“促进创新成果落地转化，这无疑将为百洋医药的商业化平台供给源源不断的创新产品。

总结

一言以概之，大量合作案例与最终结果印证，商业化CXO以核心竞争力赋能医药产业降本增效，其成为继CRO、CDMO之后，医药市场的又一风口。

而百洋医药作为商业化CXO最具代表意义的存在，先发优势明显，竞争壁垒坚实，发展前景可期。